契約率50%超え！相見積もりに勝つ解体営業の秘訣

いつも解体メルマガをお読みいただきありがとうございます。
こんにちは。船井総合研究所の石川です。

本日は「契約率50%超え！相見積もりに勝つ解体営業の秘訣」というテーマでお話させていただきます。

正直にお伝えすると、解体業界はセールス分野において他の住宅・建設業界と比較しても遅れています。
相見積もりに勝つためには他社と差別化できる営業手法を行わなくてはなりまん。

本日は価格競争に負けずに系やrくする内容をお伝えさせていただきます。

 
価格競争に巻き込まれないための営業手法は下記の3つです。
①会社の差別化・マストアピール
②営業マンの自己開示・独自提案
③お客様との接触回数・連絡頻度

こうみるとありきたりだなと思うかもしれませんが、実際に営業の現場で自社の営業マンが実行できているのかを確認いただきたいです。
営業マンに聞いてみてください。
「自社が選ばれる理由はなに？」「自分が選ばれる理由はなに？」

明確に即答できる営業マンであれば、その理由と行動が伴っていれば売れる営業マンだと思います。
即答できない営業マンには会社・自分の差別化要素を会社として決める、そしてロープレを徹底することが大事です。

①会社の差別化・マストアピール
他社にない会社の差別化要素が会社として明文化されており、全営業マンが共通の認識があるかどうかが重要です。
ある塗装会社様ではマストアピールとして会社と強みを一覧化しています。
・○○市・○○市で解体棟数1番（昨年実績500棟）
・東証一部上場の日本で一番大きいコンサルティング会社の解体ビジネス研究会で最優秀賞（MVP）
・足場も○○市に自社ヤードを持っている（１万㎡以上）
・社長が元職人で建設業許可証を会社が持っている（その他空き家鑑定士、アスベスト調査士・作業主任者等）
・解体工事×○○市、○○市でウェブ検索１番（解体事例の掲載数）

上記のようなこの情報だけは絶対に全てのお客様に伝えるという決まりにして、その伝え方のロープレを行います。
他社との明確な差別化が明文化されておれずお客様にお伝えして納得いただけなければ、
お客様は価格でしか判断できないため価格競争に巻き込まれます。

②営業マンの自己開示
営業マンへの信頼で選んでいただくことができれば価格は関係ありません。
営業マンとして信頼を得るためのポイントは多くあるかと思いますが、誰でもできることは正しい自己紹介かと思います。

正しい自己紹介は何かというと下記のような「起承転結」流れかと思います。
参考の例文も記載させていただきます。
起：自分が今何をやっているかを伝える
はじめまして、〇〇解体の〇〇と申します。
私は、○○様にとって安心安全の解体工事を適正価格で行ったいただき、その後の新たな資産運用をサポートしています。
今は営業という形ですが、現場にも入り、お家を実際に壊したりもしていました。
だからこそ、今〇〇様の物件がどのような状態にあるのか？
そしてどのように解体・処置したらいいのか？
もしくは、まだ壊さなくても大丈夫なのか？
ありのままに伝えさせて頂きます。
その内容を受けて〇〇様の要望や思いに沿う形であれば、そのまま進めましょうとも伝えさせて頂きます。
そして我々は、営業兼施工管理なので、ご契約が終わっても完工するまで私が責任をもって〇〇様の解体工事を見守っていきます。

承：自分が具体的にできることを伝える
私が具体的にさせて頂くこととしましては、
・診断と要望を反映した安心安全かつ価格を抑えたプラン作り
・お客様の解体後のご要望を踏まえた壊し方のご提案
・いつまでに壊す！を具体化する解体工程づくり
・工程の遅れなどストレスのかからない施工の管理
・近所トラブル0のご近所挨拶サービス

転：５つの自己開示で共感を得る（出身地、家族、趣味、仕事、休日）
・出身地
・家族
・趣味
・仕事
・休日

結：自分の覚悟や要望を伝える
お客様のお家を長持ちさせるというコンセプトのもと
○○解体で施工して良かった、〇〇が担当で良かったと言われますように、お客様にとって本当に良い提案をさせて頂きますので、宜しくお願い致します。

③お客様との接触回数・連絡頻度
ザイオンス効果をご存知でしょうか。簡単に説明すると人間は接触回数が多いものに安心感や好意をいただくというものです。
営業マンとして信頼を得るためには競合の営業マンよりも接触回数を1.3倍にする努力を行うことが大事です。

現調や見積もり提出の前日連絡をショートメッセージや電話で行う、現調や見積もり提出の御礼をお礼状・ショートメッセージ・電話で行う。この行動を実施するだけでも競合他社の営業マンと大きな差別化になります。
何かあれば連絡・相談してもらえるようにこちらから接触頻度をあげることで、お客様からの信頼を得られます。

このようなフローを徹底することで価格競争に巻き込まれることなく、自社・自分に依頼をもらえるようになります。
是非、実践まで落とし込んでいただきたいと思います。

 

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